Le torchon brûle depuis quelques mois entre l’entreprise et ses huit distributeurs exclusifs.

Lundi 17 décembre 2012. Ahmed M. reçoit un message sur sa puce Zébra. « Envoie Eto’o au 8099 et gagne 30 minutes de conversation avec ta star », dit le message. Il fonce chez le gérant du ‘‘call-box’’ (point mobile de revente du crédit de communication) à Nyalla. Il est pourtant affiché sur les parasols que du transfert Set Mobile est disponible, mais ce jour-là aucun point de vente n’a du crédit Set Mobile à transférer. Notre source se rend donc à Ndokoti, une dizaine de km plus loin pour se procurer du crédit. « Ecrase ta puce mon frère, ça fait plus d’un mois que nous ne recevons plus du transfert Set », lance une gérante de call-box, situé à côté de la Poste de Ndokoti.

Ce n’est que le mercredi 26 décembre 2012 que Ahmed réussira à trouver du crédit Set Mobile à… Bonanjo, auprès d’une dizaine de jeunes gens habillés aux couleurs de l’entreprise du footballeur Samuel Eto’o Fils. L’histoire qui précède rend compte du conflit qui oppose depuis quelques mois la jeune entreprise Eto’o Télécom à cinq de ses huit distributeurs. Dispute commerciale qui a abouti à la rupture de la distribution des crédits de recharge auprès des utilisateurs finaux des puces Zébra.

Consommation

En fait, Eto’o Télécom est entré dans un segment très concurrentiel du marché de la téléphonie mobile au Cameroun. D’après une étude commandée au cabinet Network Dynamics Associates Llc par le ministère des Postes et Télécommunications, le Cameroun comptait 8 003 844 abonnés en fin 2009. Cette enquête a révélé que 8 millions de nouveaux clients du portable pourraient être enregistrés d’ici à 2015, avec un prix moyen de la minute d’appel pouvant atteindre 10 F. Autre élément, plus de 80% des consommateurs restent concentrés dans les zones économiquement rentables (Douala, Yaoundé, Bafoussam). Le marché de masse « Mainstream Market » est réparti entre entreprises et particuliers. En misant sur l’image de son promoteur et la mise en place d’un réseau efficace de distribution, Set Mobile s’engouffre donc dans le segment des particuliers où 70% des clients pratiquent des appels à la seconde contre 30% pour les appelants à la minute. Et les recharges de crédit par « call-box » se font à 98% contre 2% pour les cartes prépayées.

Distribution

Or, le 21 juillet 2012, quand Set Mobile émet sa première offre sur le marché à 70 F/minute, elle est en déphasage avec sa cible spécifique. Les huit partenaires exclusifs de la marque qu’on retrouve uniquement dans le Cameroun méridional (tout le pays à l’exception des régions de l’Adamaoua, Nord et Extrême-Nord) voient rouge. Chacun a investi dans l’acquisition d’un parc d’ordinateurs et de motos neuves. Des vendeurs et d’autres personnels sont recrutés à leur charge. Mais les recettes escomptées ne suivent pas. A telle enseigne que quand l’offre à la minute arrive le 5 septembre 2012 et avec elle un nouvel engouement des consommateurs qui retrouvent une offre bon marché, le climat est déjà tendu entre les distributeurs et le Mvno. « Un mois après le lancement de nos activités, nous faisons les constats suivants : faible déploiement de votre réseau de distribution ; faible disponibilité de nos produits et services dans vos villes et lenteur dans la couverture géographique du marché », écrit Eto’o Télécom à ses huit partenaires.

Crise

Dans la réalité, le modèle économique de Set Mobile n’étant viable qu’en cas de distribution efficace, le Mvno se trouve en panne. « On s’est rendu compte que nos partenaires n’avaient pas de réseau de distribution à proprement parler, pas d’expertise dans la distribution des produits de la téléphonie mobile et de surcroît pas de liquidité pour le fonds de roulement de leur business », indique Georges Dooh Collins, directeur général adjoint de Eto’o Télécom. Dans la foulée, le Mvno amène ses distributeurs exclusifs à travailler avec des sous partenaires qui seront rémunérés par des commissions de 2,5% sur les 3% couvrant les charges de distribution. Réunion sur réunion, le dialogue de sourds s’installe. « Au mois d’octobre 2012, plusieurs distributeurs n’ont pas acheté du crédit », révèle un officiel du Mvno. La crise de confiance persiste jusqu’à ce que les abonnés actifs Set Mobile (180 491 au 23 décembre 2012) n’arrivent plus à recharger du crédit de communication dans les « call-box ».

Rectification

Eto’o Télécom décide alors de rectifier sa stratégie en ouvrant le marché de ses produits en se fondant sur certaines clauses contractuelles le liant à ses huit distributeurs. Du 7 au 18 décembre 2012, Jean Bosco Massoma Ekwalla, son directeur général par intérim, a signé avec 47 nouveaux distributeurs. Ceux-ci travaillent dans les localités aussi diverses que Bandjoun, Bankim, Koutaba, Dschang, Douala, Yaoundé, Bafoussam, Foumban, Bangangté, Mbouda. Le Mvno a réduit du même coup les territoires commerciaux de ses ex-distributeurs exclusifs et a augmenté les marges sur tout son réseau. Ces dernières passent à 12% contre 10%. Eto’o Télécom revoit aussi les prix de communication à la baisse : 0,8 F/s et 40 F/min. Dans le sillage d’Orange et de Mtn, l’abonnement à Set Mobile passe de 1000 F à 500 F. Durant leur conférence de presse du 20 décembre 2012 à Douala, Cristalline, Cette adresse email est protégée contre les robots des spammeurs, vous devez activer Javascript pour la voir. , Mdc, Aimag et Retail distribution, les cinq ex-distributeurs exclusifs, ont reconnu tous les actes de leur partenaire « fondés » et admettent n’avoir pas eu assez de temps pour relire leur contrat avant de le parapher. Entre-temps, les recharges électroniques du Mvno sont à nouveaux disponibles dans les « call-box ».